Strategic Territory Inside Sales Representative, Japan

Job Requisition ID #

25WD87664

職務概要

Strategic Territory Sales Representative（STSR）は、担当するアカウントに対して新規ビジネスの創出および拡大に責任を持つ営業職です。STSRは年間の営業目標（ターゲット）を持ち、四半期ごとにその達成が求められます。
この職種は、新規ビジネス開拓を主目的とした「Strategic Territory」組織に属しています。STSRはSTSRマネージャーにレポートラインを持ち、営業活動を通じて、カスタマーサクセス、テクニカルセールス、クライアントサービス、マーケティングなどの社内関連部門と連携します。また、ビジネスパートナーとも協業しながら、アサインされたアカウントから最大限のビジネス成果を生み出すことが求められます。Upsell／Cross-sell や Add-on（追加提案）を含む新規案件の創出に加え、担当アカウント全体に対して継続的なコミュニケーションを図ることで、新たなビジネスチャンスを生み出します。

職務内容

• 担当アカウント内の意思決定者やキーパーソンを特定する
• 特にアカウント上層部との接点を構築し、関係を深める
• キーパーソンから経営課題や業務上の問題をヒアリングし、課題解決型のソリューション提案を行う
• テクニカルセールスやパートナーと連携し、より良い提案書を作成する
• 提案書をもとにアカウント上層部へプレゼンテーションを行い、オートデスクのバリューを提示しながら交渉を行う
• ライセンス管理者に限らず、アカウント上層部へのアプローチ・交渉を行う
• 大型案件を創出するため、アカウントベースでの営業活動を実施する
• マーケティング活動から創出されたリードを活用し、アカウント内のキーパーソンにアプローチする
• Account Based Sales & Marketing（1on1／1 to Few）を活用し、アカウント課題や戦略を理解し、新たな提案を実行する
• マーケティング主導のAutodeskイベントへの招待と参加促進を行う
• より効果的なアプローチのため、セールストークを自ら開拓し、成功事例を他メンバーと共有する
• STSRマネージャーへの報告（Daily／Weekly）を実施し、密な連携を取る
• 四半期ごとの営業フォーキャストを立て、確実に達成できる営業計画を作成・実行する
• オンライン会議、訪問、電話、Emailを駆使し効率的かつ効果的な営業活動を行う。
• 担当アカウントへの信頼獲得のため、アカウントプランを作成し、他部門からのフィードバックを反映しながら実行に移す
• アカウントの課題・アクションプランを明確化し、レビューと改善を継続的に行うことで案件創出を図る
• ターゲットを上回る成果を達成するための営業戦略・営業計画を企画・実行・検証する
• 社内の関連部署と密に連携し、新規ビジネスの拡大を図る

• アカウントベースの営業経験（3年以上）
• 営業プロセスおよび営業手法（例：TAS、Value Selling、Solution Sellingなど）の理解と説明ができる
• 自ら営業戦略・計画を立案・実行した経験を有する
• 四半期ごとの営業フォーキャストを提出し、結果を出してきた実績がある
• 優れたコミュニケーション能力を持ち、社内外から信頼を得られる方
• アカウントの上層部と折衝・提案活動を行った経験がある
• Salesforce、OutReach、Consensusなどの営業ツールの利用に積極的な方
• Excel、PowerPointなどMicrosoft製品の使用経験
• 高い責任感を持ち、課題に対して主体的に取り組める方
• 複雑な問題解決力および変化への柔軟な対応力
• 高いモチベーションを持ち、自律的に行動できる方
• 継続的に学習し、自己成長を志向する方

• 自発的に行動し、指示を待たずに自ら営業機会を創出できる方
  　環境に依存せず、自ら考え行動できるセルフスターターであること。
• アカウント戦略を描き、実行に移せるプランニング能力のある方
  　アカウントプランを自ら立案・実行し、関係者と連携しながらビジネスを創出できる力を持つ方。
• スピード感と実行力を持ち、施策を素早く試しながらPDCAを回せる方
  　計画倒れに終わらず、まず動き、結果に基づいて柔軟に改善できる行動力のある方。
• 周囲との連携や情報共有を大切にし、チームの成果にも貢献できる方
  　他部署との連携やナレッジ共有に積極的で、協働を通じてチーム全体の成果を最大化できる方。

• Generates new and expansion business within a key list of strategic territory accounts that focuses on solid business value for customers and Autodesk longer term
• Builds strong relationships and collaborates effectively with other Autodesk sales teams and channel partners, to grow the business relationship with assigned customers
• Works closely with channel partners, technical sales, customer success, marketing and the field sales teams to develop and execute account plans for high priority accounts
• Evaluates the customer profile, creating value messaging, and targeting key steps needed to execute the account plans
• Fosters important and effective relationships within the account including key decision makers and translates customer challenges and opportunities into unique business value
• Able to work through organizations at all levels to seek sponsorship, including C-Level, as required
• Financially astute, skilled in ROI sales methodologies, value selling and positioning value
• Detail-orientated with excellent time management skills, diary/calendar management
• Delivers an accurate weekly, monthly and quarterly forecast of business
• Collaborates with the customer success teams on appropriate and complementary sales motions for the renewal business within their assigned accounts
• Negotiates deals and contracts at various levels within the targeted account either with or on the behalf of channel partners
• Builds trust with customers through understanding their needs, setting the correct expectations, and creating the best experience possible

• 3+ years of experience in account-based sales
• Solid understanding and ability to explain sales methodologies (e.g., TAS, Value Selling, Solution Selling)
• Proven experience in building and executing sales strategies and plans independently
• Demonstrated ability to submit accurate quarterly forecasts and deliver results against targets
• Strong communication skills and the ability to earn trust from stakeholders
• Ability to access and influence senior-level decision-makers within client organizations
• Comfortable with or proactive in using sales tools (e.g., SFDC, Outreach, Consensus)
• Proficiency in Microsoft Excel, PowerPoint, and related tools
• Strong sense of ownership and commitment to achieving results
• Ability to solve complex problems and adapt to ambiguity or unexpected change
• High motivation to act autonomously and collaborate as a team member
• Strong learning agility

• Proactive and self-driven, able to identify and pursue sales opportunities without waiting for direction
• A true self-starter who can think independently and take initiative without being prompted
• Able to build and execute account strategies with strong planning skills
• Capable of independently creating and implementing account plans, while aligning with internal stakeholders to drive business.
• Fast-paced and action-oriented, with the ability to trial new approaches and iterate quickly
• Focused on execution and adaptable based on real-time feedback and results.
• Collaborative and communicative, with a focus on team success
• Actively shares knowledge and works across teams to amplify impact and deliver joint success