地区営業 - 現地営業アカウントエグゼクティブ - シニア

仕事の概要:

ビジネスを成長させる新たな機会を予測し、開拓する。顧客関係を構築し、担当営業テリトリー、市場セグメント、チャネルパートナー内で営業目標を達成するために、アカウント計画を独自に作成、実行する。

主要な責務:

見込み客を特定、調査し、接触することで、売上を伸ばす機会を拡大する。有力な見込み客のためのアカウント計画を策定、実行し、合意した対面セールスコールを実施する。

顧客のニーズ、ビジネスモデル、購入プロセスを特定できるようにする、新しい顧客関係を開発し、現在の顧客関係を強化する。

顧客のニーズと優先事項を理解した内容を活用し、カミンズのソリューションを特定、提案する。

顧客が既存のデータや情報、価値提案を理解し評価できるよう支援することで、カミンズのソリューションの差別化された利点について共観を得る。

顧客や市場の現在のニーズや新興ニーズをマネージャー／ディレクターに知らせる。

支払い条件などが記載された会社のガイドラインに沿って交渉を行う。売掛金の回収を支援する。支払期限を過ぎた口座の許容レベルを維持する。顧客および社内のステークホルダーと協力して、延滞金を解決する。

売上を促進し、売上目標を達成し、顧客満足度を確かなものとする。顧客関係を維持、強化し、将来の売上とリピートビジネスを創出する。顧客の懸念にタイムリーに対応する。

カミンズの営業プロセスだけでなく、営業、顧客満足度、顧客価値（顧客関係管理や特別プロジェクトなど）をサポートするカミンズのツール、プロセス、イニシアティブを着実に使用する。

管理指示に従い、顧客関係管理ツールを介して活動を報告する。販売予測を維持し、予測に対する進捗状況と精度を追跡する。

自分より経験の浅いアカウントエグゼクティブにリーダーシップとメンタリングを与える。

必要に応じて、社内のステークホルダー、顧客と協力して、顧客の期待に沿って在庫、サービス、および配送機能をバランスさせる。

スキル:

ビジネスの見識 - ビジネスや市場に関する知識を活用して組織の目標を達成させる。

効果的なコミュニケーション - 多種多様なコミュニケーションを展開して、さまざまな相手のニーズを明確に理解する。

顧客志向 - 顧客と強固な関係を構築し、顧客の立場に立った解決策を提供する。

明確な価値の提示 - 関連する要望に基づいて、内外の顧客ニーズを明らかにする。競合他社と差別化するため、特定の顧客ニーズを満たし、強みと弱みを明確にした製品、ソリューション、サービスを説明し、実践する。

販路（チャネル）認識 - 組織目標を改善するため、業界の構造、力学、市場への行程を説明し、状況に当てはめる。

価格戦略 - ビジネス目標を達成するため、部門を超えて主要なステークホルダーとのコンセンサスを調整、形成することにより、価格を決定する。

交渉の優位性 - 交渉に当たり、ツールやメソッドを活用し、カミンズ利害関係者の目標およびすべての当事者間で合意された全契約条件を達成する。

アカウントプランニング - 目的を明確にし、目的が必要となる場面の状況について検討し、その達成までの進み具合を追跡できるようにすることで、経営戦略またはアカウント戦略のいずれか、あるいはその両方を実行する。

ターゲットオーディエンスへの適応 - ターゲットオーディエンス（営業担当者、顧客、トレーニングベンダーなど）が情報を理解、保持、および使用できるようなやり方で、複雑なトピック（重要な技術データ、対象事項の専門知識など）を説明する。

アカウント戦略の開発 - ビジネス戦略に沿った達成可能な目標を定義するため、関係性、財務、製品競争力、障壁、品質、サービスに関する現状評価を判断し、顧客要件とビジネス能力のバランスをとることによって、望ましい将来像を定義する。

顧客視点を組み入れる - 当社製品および販売活動に対する顧客の視点を理解し、それらを組み入れて販売コンテンツを開発し、顧客ニーズへの対応力および収益改善能力を向上させる。

セールス予測 - 内外の情報源から顧客データを収集し、評価する。過去のデータと比較して、有用なインプットを判断し、今後の消費動向について予測を作成する。

販売パイプラインマネジメント - 現在のパイプラインに基づいて、取引先や地域レベルで販売戦略や販売計画の実行を成功させるため、積極的に計画を策定する。パイプラインの健全性（規模、内容、進捗）を評価する。それに応じて、販売戦略、計画、影響力が大きな活動を調整する。必要であれば、販売目標を達成するために販売人を指導する。