FMCG City Sales Manager

    • Lanzhou, China

Site Name: Field Worker - CHN
Posted Date: Aug 22 2019
职位目标 Job Purpose ( 请简述设置该职位的原因及必须达成的目标 /why job exists and what is expected to achieve)
根据公司的销售策略目标拟定本辖区中的零售重点客户销售计划,与客户(经销商及KA大卖场)联合开展工作项目,领导、组织客户服务代表贯彻实施,以达到公司产品在本辖区零售重点客户的销售业绩,保证公司销售策略目标的达成。
主要工作职责 Key Responsibilities : ( 概括关键职责及每项职责所要达成的结果 primary deliverables of roles)
掌握客户信息,分析客户潜力,了解重点客户的业务发展规划及品类发展计划,发掘并掌握重点客户生意机会,结合公司品牌策略制订重点客户的联合生意计划,并组织领导客户服务代表贯彻执行。 掌握KA客户门店的各种运作流程与业务运作模式,了解品类毛利及销量增长期望,分析客户盈利状况、生意动机及市场情报,联合客户制定合理的业务目标及投资策略,并组织指导客户服务代表贯彻执行。 掌握产品在重点客户生意增长的驱动要素,策划、组织并执行相应的促销推广活动,合理的客户价格管理及有效的陈列改善,以保证业绩最好的达成。 建立良好的客户关系,确保公司产品在所辖重点客户内的持续发展。 持续收集客户的竞争产品信息及市场经营环境讯息,与客户协调交换销售数据,创造机会,与客户联合开展工作项目。 确定客户所需的服务水平,制定客户的短期需求量预测,建立问题反馈与快速跟进的解决系统,及时快速处理客户投诉。 针对重点客户进行合理的上游供应链管理,确保客户供应链体系的高效与通畅。 通过随访、在岗培训,检查、指导属下的日常拜访工作和信息反馈工作,培养并激励下属。 与市场部、渠道营销及品牌营销等团队或功能组保持有效的协调沟通与合作,使市场策略得以贯彻实施,发挥最大的协同作用。 贯彻执行公司的财务、销售费用管理制度,审核、指导属下各项费用的合理使用,提高资源利用率。

责任范围 Accountability Scope : ( 与该职位所要达到主要业绩相关的因素;直接报告、非直接报告的下属的人数;预算控制范围和责任,以及经常性的跨部门 / 职能的工作责任 / factors related to the result of this role: direct/indirect reports; budget; job territory; impact )

  • 人员管理 Management of people:
  • 直接下属 Direct reports: 若干
  • 间接下属Indirect reports: 0
  • 预算控制 Budgetary Control: 本辖区商业活动所需的相关经费
  • 工作领域 Job Territory (请简述该职位负责的部门、职能、 地域等/Department, function or region):
所辖区域的重点客户。
  • 该职位的决策范围和影响程度Impact on strategy, policy or business:
- 负责与本辖区的KA客户建立良好的合作关系,确保终端销售的供应;
- 控制所负责的KA的销售活动执行符合公司的要求;
- 掌握客户的动销存状况,为公司的KA销售策略提供依据。
任职条件 Qualifications : ( 该职位任职者所需具备的成功要素 / Key success factors the job holder should have)

  • 文化程度Education (学历/专业Diploma, Degree and Major):
- 大学本科或以上学历,市场营销或相关专业。
  • 任职经验Working Experience:
- 具有五年以上消费品销售/经销商/KA管理经验。
  • 专业知识/技能Professional Knowledge/Skill :
- 熟悉本公司产品及竞争产品市场情况
- 掌握经销商及KA销售的工作环节、运作特点,具备一定的供应链管理的知识
- 了解区域管理、资源分配、客户管理的知识
  • 计算机及外语水平Computer & Language Skill:
- 熟练操作电脑和使用常用办公软件,包括Microsoft Office (Word/Excel/PowerPoint), Lotus Notes等
- 良好的英语听说读写译能力
  • 能力要求Competency:
- 良好的组织协调、人际关系沟通能力
- 较强的独立开展工作的能力
- 良好的分析、计划、执行能力
- 客户关系管理能力
  • 领导力 Leadership ( 请从 GSK 八项领导要素中选择与本岗位直接相关的 3-5 个 /Please identify 3-5 from the 8 GSK Leadership Essentials which directly support the responsibilities)
- 正派诚实
-目标一致,协同共进
- 紧迫感

复杂性 Complexity : ( 写出工作中环境的不确定因素,以及哪些需要分析资料或复杂情况后才能作出的决定和 / 解决的问题 /Please describe the uncertainties and complexities need to be handled by this position)

  • 工作中的不定因素 Uncertainty:
- 根据本辖区变化的市场、激烈的竞争环境,客户的动销存变化,及时制定、修改、跟进销售计划及行动, 促使销售目标达成。
  • 工作中需要复杂分析的情况 Complexity for Analysis:
- 商业客户及其下游客户的动销存状况
- 根据客户的特点和需求,制定不同的动销方式
  • 沟通复杂性 Complexity for Communication: ( 指该职位在工作中经常性的且最具挑战性的沟通,包括与组织内部及外部的沟通 / The most frequent and challenging communication. Internal & external)
内部沟通 Internal:
- 与市场部品牌组和通路营销团队的沟通
- 与财务部的沟通
外部沟通 External:
- 经常与不同性格、不同类型的客户交流沟通,使其接受公司及公司的产品和销售策略

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